Animation Force de vente

Comprendre sa force de vente pour mieux l’animer

Sur les points de vente, les motivations personnelles de chacun de vos vendeurs peuvent différer.

Ils peuvent être animés par le gain (via leur salaire et leurs éventuelles commissions), par la possibilité d’évoluer au sein d’une équipe (en montant en compétences) mais aussi par un fort besoin de reconnaissance.

Aucune motivation n’est plus valable qu’une autre mais il est important de la comprendre pour savoir ensuite comment stimuler vos forces de vente efficacement.

Par exemple, si vous observez que le besoin de reconnaissance est fort, alors il peut être pertinent d’organiser un grand jeu concours qui récompense les vendeurs atteignant l’objectif fixé. Les récompenses doivent être suffisamment stimulantes pour que vos vendeurs s’investissent dans le jeu mais également suffisamment raisonnables pour que votre entreprise s’y retrouve. Car on n’oublie pas, l’objectif est de viser le gagnant-gagnant coûte que coûte.

En aucun cas, votre entreprise n’a besoin de dépenser des mille et des cents dans une récompense ; la seule chose qui doit devenir pour vous une obsession, c’est de faire plaisir en visant juste.

Une récompense efficace peut consister en un Chèque cadeau ou des places de cinéma. C’est cette dernière solution qui a été choisie par le caviste Nicolas, qui avait fait appel à notre agence Pozeo afin de mettre en place un jeu concours dans les 500 boutiques de France afin d’encourager les étudiants travaillant durant l’été à atteindre un certain chiffre d’affaires.

Challenger sa force de vente

Une fois comprise la motivation principale de votre force de vente, vous devez parvenir à la challenger afin qu’elle ait envie de se dépasser et donc d’atteindre ses objectifs, voire de les dépasser dans le plus optimiste des scénarios.

Pour challenger correctement une équipe, certains fondamentaux doivent être respectés :

La clarté de l’objectif

Voulez-vous booster les ventes ? Avez-vous envie de créer davantage de solidarité entre vos équipes et de les fédérer ? Ou bien le challenge a-t-il pour objectif de donner davantage de visibilité au lancement d’un nouveau produit ?

L’objectif doit être clair à la fois pour vous ET pour votre force de vente : si elle sait où elle va et pourquoi elle le fait, elle acceptera le challenge avec bien plus de conviction.

Limiter le challenge à une durée raisonnable

Si le challenge est trop étalé dans le temps, vous risquez de voir se décourager les équipes rapidement et les résultats s’essouffler. Une période courte incite également les participants à s’impliquer immédiatement, par peur de ne pas réussir le challenge avant la date butoir.

Définir clairement le système de récompense

La récompense doit être attrayante, simple et immédiatement utilisable, sans restrictions d’usage.

Quelles récompenses pour challenger votre force de vente ?

Il existe une multitude de récompenses possibles dans le cadre de votre stratégie d’animation de la force de vente.

Néanmoins, nous vous conseillons de rester concentré sur des récompenses simples, faciles à utiliser et immédiatement.

Réfléchissez à ce qui motiverait vos vendeurs ou vos équipes de commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes.

Après de nombreuses opérations incentive auprès de nos clients, les équipes de Pozeo sont unanimes sur le constat : la promesse d’expériences à vivre et à partager est la stratégie la plus efficace pour motiver votre force de vente.

Des places de cinéma pour voir un film en famille, un choix incomparable de Loisirs pour passer des moments privilégiés avec les gens qu’on aime… les dotations basées sur des expériences sont l’une des meilleures récompenses que vous pouvez promettre à vos équipes. Au-delà du simple cadeau, vous offrez la possibilité de vivre un moment différent et mémorable.

Offrir des moments de loisirs, c’est vous assurer que cela plaira à tous et donc augmenter vos chances d’engager votre force de vente dans le challenge.

Valoriser les efforts de votre force de vente

Il est légitime de ne vouloir récompenser que les meilleurs éléments de votre force de vente. Dans ce cas, vous devez être conscients du risque de décourager ceux qui n’arrivent pas en tête et de voir l’effet inverse se produire.

L’expérience que nous avons acquise auprès de nos clients nous a démontré que la solution la plus efficace est bien souvent de récompenser l’intégralité des vendeurs qui a atteint l’objectif.

Et si vraiment vous souhaitez encourager les éléments les plus performants de votre force de vente, alors vous pouvez par exemple annoncer les résultats via un top 3 des meilleurs vendeurs, ceux qui ont dépassé l’objectif ou ceux l’ont atteint le premier. Vous pouvez même décider d’octroyer une récompense d’une plus grande valeur à ces super gagnants.

Vous souhaitez parler animation de réseau ? Nos équipes sont à votre disposition pour répondre à vos questions et pour vous guider dans le choix des meilleures solutions.

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