Animation de produit

Quels sont les avantages d’une stratégie bundle ?

Regrouper à la vente plusieurs produits ensemble permet d’abord d’augmenter la valeur perçue de votre offre, surtout si vous incluez un grand nombre de produits dans le pack.

La valeur perçue est la valeur d’un bien ou d’un service dans l’esprit de votre client, après avoir évalué les caractéristiques et les bénéfices qu’il souhaite en retirer. On parle également de “prix psychologique”.

La valeur perçue est un élément-clé pour votre entreprise car elle influence directement le passage à l’achat.

Elle explique par exemple pourquoi certains services peuvent être vendus très chers : le client perçoit autre chose qu’un simple prix.

Mettre en place une offre groupée permet aussi de créer un sentiment d’urgence. Même si ce n’est pas explicitement dit et que l’offre n’a pas de durée limitée dans le temps, un pack de produits est très souvent perçu comme une opportunité à ne pas manquer et qui pourrait même disparaître dans les jours qui suivent.

Incités par cette offre alléchante et par peur de ne plus y avoir accès, vos clients ou futurs clients se laissent plus facilement tenter par l’offre et passent plus aisément à l’action, faute de quoi ils peuvent avoir l’impression de perdre une opportunité financière.

Une offre bundle permet finalement d’atteindre l’objectif de toute entreprise, à savoir augmenter le ticket moyen.

Les différents types d’animation produit bundle

On en distingue deux principales : le pure bundling et le mixed bundling.

Le pure bundling (vente groupée) contraint le client à acheter le pack dans sa totalité. Les produits contenus dans le pack ne peuvent pas être achetés séparément.

Le mixed bundling, ou vente groupée mixte, permet davantage de flexibilité en permettant au client de choisir le pack ou d’acheter séparément les articles. Dans ce cas, le pack intégral est évidemment moins que cher que la somme des produits réunis individuellement.

Les deux stratégies sont efficaces, tout dépend de votre objectif.

Si vous souhaitez augmenter le panier moyen de manière ponctuelle et pousser la consommation produit, le pure bundling est souvent le plus indiqué. En revanche, attention à ce qu’il ne s’éternise pas, au risque de

générer de la frustration, voire du mécontentement auprès de votre cible.

Comment faire pour mettre en place une animation produit performante ?

Pour qu’une stratégie bundle fonctionne, trois règles essentielles doivent être respectées :

Les produits doivent être complémentaires. Il peut être tentant d’inclure dans le Pack des produits dont vous avez des difficultés à écouler les stocks ou de vouloir profiter du pack pour liquider certains produits qui ne fonctionnent pas du tout. Mais c’est une erreur qui peut vous coûter cher car non seulement votre client n’achètera pas le pack mais il risque de sentir que vous souhaitez lui vendre votre produit à tout prix. Cette désagréable sensation peut ternir durablement votre image.

Le prix total du Pack de produits doit être inférieur à la somme des produits séparément. Si cela peut sembler évident, ce n’est pas toujours le cas. Et un client qui se rend compte de l’anomalie est un client perdu.

Mettre en valeur l’offre avantageuse que représente le Pack : pour cela, il est toujours efficace d’afficher le prix initial des produits individuellement, le total que cela devrait représenter, de barrer ce prix puis à côté, d’inscrire le prix final en achetant le Pack.

Pourquoi mettre en place une stratégie bundle ?

Nous l’avons vu, l’objectif principal est d’augmenter le panier moyen de vos clients.

Mais l’offre groupée a assurément d’autres atouts !

Elle simplifie la prise de décision d’achat pour votre client. Or si un client est trop indécis, c’est souvent parce que de (trop) nombreuses options s’offrent à lui. Au lieu de prendre le temps de décider, il termine souvent par reporter sa décision, voire ne jamais acheter. En simplifiant l’offre, vous lui facilitez donc la tâche.

Votre entreprise économise en frais de gestion et d’envoi. In fine, vous augmentez vos bénéfices de façon importante.

Sur des marchés saturés, cela peut vous démarquer fortement de la concurrence, au niveau des prix mais également au niveau de la valeur perçue.

• Si vous lancez régulièrement des offres groupées, cela peut vous aider à encourager la fidélité client.

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